稼ぐ社長の作り方

社長あなたの仕事はマーケティングです。
ダン・ケネディはダイレクト・マーケティングの世界的権威です。
とりわけ感謝しなさい。理念を持ちなさい。などの抽象的で耳触りのよい成功ノウハウではなく、後ろから尻を強く蹴られる様な耳の痛い目が醒める様な強い言葉で指導してくれるため、厳しい起業家の現実を教えてくれる教師という異名を持っています。

・顧客の獲得と維持に最も多くの投資をする
・誰がなんと言おうと、売れなければ意味がありません。売上を上げる人、売れるセールスコピーを 書ける人が最も評価されます。
・今何をすべきか？何をすべきではないのか？

ビジネスの成功について教えている人は沢山います。どうせ学ぶなら、その道の超一流から。「誰に学ぶか」は「何を学ぶか」よりも重要です。ダン・ケネデのノウハウはあらゆるビジネスでうまく行くことが証明されています。

ビジネスで成果を出したい全ての人にとって、最も大事なことはマーケティング。売上を上げるのに、苦労する人と、簡単に売上を増やし続ける人とのの最も大きな違いは、社長はマーケッターであるという認識があるかどうか？つまり、社長の本当の仕事をしているかどうかにあります。

多くの人は、自分はWEB屋さん、印刷屋、八百屋、保険屋、医者．．．と言いますが、本当は自分はマーケティング屋でたまたまWEB作製を商品にしているというのが正しいのです。

ビジネスの中心になるのは商品ではありません。トヨタの中心はプリウスですか？そうではありません。ビジネスの中心になるのは、顧客です。そして、顧客を獲得して、リピートさせるのがマーケッターの仕事。ですから、社長はマーケッターなのです。

そもそもマーケッターには業界なんて考え方はありません。なぜなら業界というのは商品中心の考え方だからです。まず、マーケティングの仕事をして、残りの時間でそれ以外の仕事をする。

・あなたへの需要を高めるために、どれくらいの時間を使っていますか？
・あなたの認知度を高めるために、どれくらい時間を使っていますか？
・新規顧客を得るために、どれくらい時間を使っていますか？

マーケティング成功のための基本的な原則に、「正しいマーケットに、正しいメッセージを。正しいメディアで届けよ。」というものがあります。これは、３本脚の椅子の様なものでどれが最も重要でどれが２番目、ということはなく、どれも同じくらいの重要度を持っています。

商品やサービスを売るためには、その商品や、サービスのこと以前に、誰にそれを売るのか？誰がそれを買うのか？誰を顧客にしたいのか？ということを明確にしなければなりません。

商品の良さを伝えるのは、商品そのものではなく、メッセージです。広告、WEB、小冊子、景品など、彼らが行動したくなる様な魅力的なメッセージを作る必要があります。美味しそうと買う前に思ってもらわなければ、注文がもらえません。

良いメッセージを作れるかどうかであなたの収入が決まります。

商品の品質については、注意が必要です。例えば、本場イタリア仕込みのレストランがあったとします。シェフは、イタリアで２０年修行し、コストをかけ、イタリアから食材をわざわざ空輸し、本場の味を忠実に再現した高品質をウリにしています。

しかし、日本人の口には合いにくい、逆にイタリアに行ったことはないが、日本人好みのイタリア料理を出すお店がある。さて、どちらが品質が高いでしょうか？品質には売り手のこだわりや、思い、原価がいくらかかっているかなどは全く関係がありません。

チラシをやったけど、ダメだった。とか、ネットは儲かる。とかフェイスブックが熱いとか、メディアについてはよく聞くでしょう。でもそのメディアが良いか悪いかは、ほとんど見ていません。そのメディアを効果的に使えるか否かは、そのメッセージを誰に届けるか。と、どんな内容を送るかの組合わせで決まるからです。

最高のメディアを一つ選ぶならそれは、ダイレクトメール。

マーケティングに１００円投資したら、その１００円は間違いなく２００円なり、２０００円なりの利益を生むようにする、あなたの仕事は儲けること。

投資対効果が全てであり、ブランド構築、イメージ構築のために広告をしてはいけません。何よりも大切なのは、顧客リスト集めです。広告やDMなどのメッセージは全て来店や、資料請求、申込、電話などの反応が得られる様にしなければいけません。

・具体的で意味のある言葉を使ってレスポンスすれば、魅力的な結果を得られると約束しましょう。
・明確な行動の指示「電話して下さい」「ここをクリック」をして、◯月◯日までの注文で◯割引、先着◯名様など、すぐ行動を起こさせるための特別な理由を明記する。

これがメッセージを作る時の最低限のルールです。

このメッセージをこのメディアに広告として出すのに何円かかった、それによって生じた注文は何件で、１件あたり何円かかった。などを全て計測して数字で把握すること。

同じ顧客リストに同じオッファーを送るたびに１回目は「来店してくれたら割引サービス」、２回目は「先日あなたにハガキを送ったのですが、まだ来店されていない様です。見逃していませんか？」３回目は、「これが最後のお知らせですが…」という様に表現を少し変えて送ることによって、リスクを最小限にしながら効果を最大限まで高めることができます。

メッセージに反応がない最大の理由は、読まれていない。ということです。
期間をあけて何度もアプローチすることによって、「買いたいタイミング」に「売りたいタイミング」が合う確立が高まります。

広告に３００万円かければ、翌月の利益が１５００万円に増えるとか、いつどれくらいの仕事や注文が入るかが予測できるシステムがあれば安心ですよね。

最初に無料の小冊子を配って、見込み客リストを集める。そこからDMと電話で無料相談につなげ、注文を取る。何ヶ月かたったところで関連サービスとお友達紹介をしてもらえる様に促す。など。こういったシステムがあれば、あなたは最初の無料小冊子を配ることに注力できます。

マーケティングにおいて最も難易度の高いことは、新規顧客の獲得です。
最もお金がかかるのも新規顧客の獲得です。

そして、マーケティングにおいて最も利益になるものはすでにお客さんになった人への販売です。
そう考えると、あなたがすべきことは、既存顧客と継続的にコミュニケーションを取ることです。セールスレターを書いて既存顧客に送るのです。それを繰り返すことで長期的に事業を安定させることができます。

マーケットからどう見られたいか？を考え、そう見てもらうためにメッセージを発信し続けましょう。お客さんにどう見られているか、それこそが真実です。

マーケティングにおいて、「何でもできる」は「何もできない」と一緒です。あなたのビジネス、メッセージは総合百貨店の様になってはいけません。メッセージが具体的になればなるほど、それはマーケットに深く刺さります。深く刺すには、マーケティングを絞らなければなりません。そして、絞れば絞るほど、広告効率は良くなります。

顧客を獲得する時、最初の商品を買ってもらうのに利益が出なくともあとで取り返せば良いのです。例えば、１万円の販売価格で原価４千円、それを広告して１個売るのに７千円かかったとしましょう。